O que você, como corretor de imóveis, poderia aprender com o vigarista que vendeu a Torre Eiffel duas vezes?
Nos bons velhos tempos (década de 1920) havia um homem chamado Victor Lustig que era um criminoso de língua mansa que ia de golpe em golpe, sempre procurando uma maneira de separar as pessoas de seu dinheiro.
Ele esteve envolvido em muitos golpes ao longo de sua carreira. Mas o golpe que o tornaria famoso ao longo da história envolveu a Torre Eiffel.
Em 1925, Lustig, que sempre procurava um novo golpe, estava em Paris e notou um artigo no jornal descrevendo como o governo francês estava tendo dificuldades para manter a Torre Eiffel. Sendo o vigarista consumado que ele era, uma ideia surgiu em sua mente. Por que não vender a Torre Eiffel?
A primeira coisa que ele fez foi fazer com que um falsificador criasse um papel estacionário oficial do governo e se “nomeasse” pessoalmente para o prestigioso cargo de vice-diretor geral do Ministère de Postes et Télégraphes. Em seguida, cartas foram enviadas em papel timbrado de aparência oficial para cinco diferentes negociantes de ferro-velho; eles foram propositalmente vagos e simplesmente os convidaram para discutir um possível contrato com o governo.
Quando todos chegaram para a reunião, e depois de entreter os homens um pouco, Lustig fez o anúncio surpresa de que o governo estava de fato demolindo a Torre Eiffel.
Ele observou que a torre havia sido construída em 1889 e nunca teve a intenção de ser uma estrutura permanente, o que todos sabiam ser verdade. Ele mencionou que o governo não podia mais pagar a manutenção, algo que os homens já haviam lido no jornal. O jornal havia mencionado que a Torre Eiffel precisava muito de reparos, o custo era muito proibitivo e houve um breve comentário de que o governo estava realmente explorando a ideia de que poderia ser mais barato derrubá-la do que consertá-la. Ele teve o cuidado de enfatizar que esta foi uma decisão muito controversa por parte do governo, então os homens tiveram que ficar calados sobre a queda da torre ou arriscar protestos públicos.
Lustig então providenciou para levar cada homem em um passeio pela torre para estabelecer relacionamento, determinar suas emoções e selecionar sua “marca”. Depois de entrevistar cada comerciante de sucata, ele selecionou um homem chamado André Poisson e fez sua mágica de vendas.
Após a conclusão da venda, Lustig partiu imediatamente para a Áustria. Ele não fez nenhuma tentativa de se esconder e viveu uma vida de luxo às custas de Poisson. Todos os dias, Lustig verificava os jornais de Paris em busca de notícias de seu golpe, mas nunca foi noticiado em nenhum dos jornais. Ele concluiu que Poisson estava muito envergonhado por cair no golpe e decidiu comer sua perda. Sabendo que estava limpo, Lustig voltou para Paris um ano depois e fez exatamente o mesmo golpe novamente.
Sim, você leu corretamente, Lustig vendeu a Torre Eiffel pela segunda vez! Mas ele não teve tanta sorte dessa vez. Sua marca foi para a polícia e a história explodiu na imprensa. Lustig foi forçado a deixar a Europa e rumar para os Estados Unidos. Não haveria uma terceira venda da torre.
O que esse vigarista tem a ver com você como corretor de imóveis? Bem, muito na verdade. Ao vender a Torre Eiffel, Lustig usou técnicas específicas que os vendedores naturais usam; técnicas de vendas que você deve usar também.
Vigaristas e vendedores naturais têm exatamente as mesmas habilidades. No entanto, há uma diferença significativa entre os dois e essa é a intenção. Os vigaristas usam essas técnicas de psicologia para prejudicar as pessoas em uma proposição de ganhar/perder. O vigarista ganha e a pessoa com quem está trabalhando perde… às vezes tudo.
Por outro lado, os Vendedores Natos usam as mesmas técnicas para ajudar as pessoas em uma proposta ganha/ganha, ajudando seus clientes a realizar seu sonho e comprar uma casa, enquanto se tornam os 10% principais agentes imobiliários que o fazem.
Ambos são especialistas no uso da psicologia.
Ambos são especialistas em usar as emoções do cliente para vender.
Ambos são especialistas em usar e ganhar rapport.
Ambos são especialistas em descobrir o que a mente inconsciente do cliente deseja.
Ambos são especialistas em descobrir quais emoções estão levando essa pessoa e usar essas emoções para fazer uma venda.
A dificuldade surge quando você tenta conseguir que um vendedor nato lhe ensine a vender como eles, e eles não conseguem. Eles não podem porque a maioria dos vendedores natos não tem absolutamente nenhuma ideia de como eles fazem o que fazem. É natural para eles e nem precisam pensar no que fazer para fechar uma venda. É por isso que muitos dos melhores vendedores são os piores tênis. Eles não podem ensinar o que fazem.
Agora as boas noticias. Essas técnicas de vendas psicológicas podem ser aprendidas e dominadas e, uma vez dominadas, podem levá-lo ao topo.
Por exemplo, um princípio da psicologia de vendas é que as pessoas compram com base na emoção e justificam com a lógica. Tenho certeza que você está familiarizado com esse princípio, mas você sabe como usá-lo para fazer vendas?
Imagine se você soubesse exatamente como o princípio funciona, você poderia usá-lo para ajudar seus clientes enquanto se torna um agente melhor.
Uma das muitas habilidades naturais que os profissionais de vendas e vigaristas usam é ouvir e fazer perguntas até entender exatamente o que a pessoa deseja, não apenas conscientemente, mas, mais importante, inconscientemente. Este é um dos maiores erros que muitos, senão a maioria, os vendedores de imóveis cometem, eles ouvem, mas realmente não entendem.
Em uma situação de vendas e até mesmo em conversas cotidianas, as pessoas usam “palavras de código”. Por exemplo, um cliente pode dizer que está procurando uma casa com vista. A palavra “visualizar” é uma palavra de código. Você pode pensar que sabe o que isso significa, mas na verdade não sabe. Você entende o que “visão” significa para você, mas não o que significa para o seu cliente. O Vendedor Natural instintivamente sabe que não sabe o que significa “visão” e é capaz de extrair o real significado do cliente.
Não muito tempo atrás, isso aconteceu com um novo agente com quem eu estava trabalhando. Eu estava ensinando a ela sobre palavras em código. Ela parecia um pouco confusa no início e, de repente, você podia ver que a luz se acendeu em sua cabeça. Ela me disse que nos últimos meses ela estava trabalhando com um casal que procurava um lar. Ela perguntou a eles o que eles queriam e eles disseram a ela uma casa com vista. Com isso em mente, ela continuou levando-os e mostrando casas com vistas. O agente morava no Grande Noroeste, onde há vistas incríveis das montanhas, vales e rios, então havia muito por onde escolher. Mas não importa o que ela mostrasse, a esposa nunca ficava feliz.
Um dia, ao mostrar-lhes uma casa, eles passaram por um bairro e notaram uma placa que levava a uma casa que naquele dia havia acabado de ser colocada no mercado. Eles decidiram ligar para o agente de listagem e puderam ir vê-lo naquele dia. Ao passar pela casa, a esposa comentou sobre a bela vista que a casa tinha e o agente ficou chocado porque a casa estava completamente cercada por árvores e não havia vista! O agente, enquanto olhava pela janela para todas as árvores, perguntou o que ela queria dizer e a esposa disse: “Não estou vendo nenhum carro”.
Durante meses, o agente tentou encontrar uma casa que tivesse, o que o agente considerava, uma vista, mas nunca era o que a esposa considerava uma vista, e o agente não sabia. Por “visão”, a esposa queria dizer que ela queria poder olhar pelas janelas e não ver nenhum dos carros, equipamentos ou ferramentas de seu marido… era isso que uma boa visão significava para ela.
Talvez se você entendesse as palavras-código e as outras técnicas usadas pelo Vendedor nato, você também conseguiria vender a Torre Eiffel. E se você pudesse vender a torre Eiffel algumas vezes quando ela nem estava à venda, pense em quantas casas você poderia vender.
Ah, e quanto ao nosso vigarista Lustig, ele acabou morrendo na prisão de Alcatraz (para onde foi enviado após ser condenado por um esquema de falsificação) e seu atestado de óbito constava sua ocupação como vendedor.
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