Robert Ringer escreveu Winning Through Intimidation em 1973 e o renomeou e relançou em 2002. A mudança de nome foi uma boa jogada porque vencer por intimidação nunca foi a intenção de Robert. Como sobreviver na selva e superar as táticas intimidadoras de seus habitantes é o verdadeiro propósito e é muito melhor expresso pelo novo título.
Robert Ringer assume o alter-ego de uma tartaruga e coloca sua inteligência contra a lebre metafórica. Continue se arrastando, nunca tire os olhos do gol e algo acontecerá para segurar a lebre e muitas vezes a tartaruga passará se arrastando na reta final.
Robert fala de seus primeiros dias no ramo imobiliário e dos diferentes tipos de bandidos intimidadores que enfrentou. Ele perdeu algumas batalhas no início, mas foi capaz de classificar os intimidadores e usar as lições aprendidas para superar táticas semelhantes em ocasiões subsequentes. Ele se refere a este período de educação como seu tempo na Screw U.
Basicamente, Robert assumiu que todo vendedor de imóveis ficava feliz em usar seus serviços, gastar seu tempo e despesas, mas quando chegava a hora de pagar sempre parecia ter um bom motivo para manter parte ou todo o dinheiro de Robert (que ele refere como fichas). Alguns partiram desde o início com toda a intenção de roubar suas fichas e alguns encontraram boas razões no fechamento do negócio e o fizeram com grande pesar, mas, no entanto, é seguro presumir que ninguém ficou feliz em pagar a um corretor de imóveis o valor comissão devida. Essa comissão pode ser uma quantia muito grande e o que poderia fazer um corretor de imóveis pensar que vale tanto dinheiro?
Robert aprendeu muito rapidamente a colocar as questões legais em ordem. Depois de alguns erros, ele sempre conseguia um contrato de comissão assinado antes de fazer qualquer trabalho. Se por algum motivo não houvesse acordo, ele iria embora.
Ele aprendeu da maneira mais difícil a sempre ter as licenças de corretagem em vigor em qualquer estado em que estivesse operando. Os vendedores intimidadores conheciam a lei e sempre tentavam primeiro as brechas legais. Ao alertar potenciais compradores sobre propriedades aprendeu rapidamente a enviar toda a documentação por correio registado para que nunca se pudesse dizer que não apresentou o comprador ao vendedor. As pessoas realmente se comportariam dessa maneira? O tempo todo.
E em um golpe de mestre de manobra legal, Robert decidiu sempre ter seu próprio representante legal no fechamento de cada negócio, um movimento que sempre pegava o comprador e o vendedor de surpresa e que contava com o código de honra entre os advogados para garantir que ele foi pago. “Uma coisa era fazer uma venda”, disse Robert frequentemente no livro, “mas outra coisa era ser pago por essa venda.”
Cobrimos o básico até agora, mas com razão, porque muitas pessoas não fazem o básico corretamente. No entanto, houve três grandes revelações que realmente fizeram a diferença para mim, e pelas quais serei eternamente grato e pelas quais teria pago de bom grado muito mais do que o preço de capa do livro. $ 14,95 incidentalmente.
Apocalipse 1. Nem todo negócio pode ser levado a uma conclusão satisfatória. Em muitos casos, é óbvio desde o início que um acordo não será possível. Robert decidiu resolver isso desde o início e deixá-los sozinhos. Ele concentrou seus esforços no negócio que tinha uma alta probabilidade de ser feito, em vez de perseguir todas as oportunidades possíveis e se agarrar à esperança desesperada de que uma delas pudesse dar certo. A maioria de nós faz isso, eu estava fazendo isso, mas agora, se eu vejo que um acordo não vai resultar em uma situação de vitória, eu vou embora, sem arrependimentos, sem olhar para trás e me transformar em uma estátua de sal, apenas salva tanto tempo, dinheiro e mágoa.
Apocalipse 2. Não é necessário subir na hierarquia aprendendo devagar e esperando que os outros morram para que você possa ocupar o lugar deles. Ninguém tem o direito de impedi-lo se você tiver a capacidade de ultrapassá-los. Outros corretores de imóveis não foram nada gentis com Robert e a maioria estava ansiosa para encher sua mente com palavras desencorajadoras. Se ele tivesse ouvido, teria desistido e arrumado um emprego em um restaurante de fast food e haveria um concorrente a menos para eles se preocuparem.
Em vez disso, Robert Ringer começou a aprender as habilidades, desenvolver a habilidade, não mostrar nenhum respeito pelos líderes da indústria e colocar em prática o que ele chama de ‘The Leapfrog Theory’. Resumindo, é assim: “É minha própria decisão chegar ao topo desta indústria no menor tempo possível e, para fazer isso, preciso me educar e fazer certas mudanças, primeiro na maneira como penso sobre mim mesmo, e segundo a percepção que outras pessoas têm de mim. E isso nos leva à revelação 3.
Apocalipse 3. ‘Mude sua postura’. Se você se sentir de segunda classe, agirá de segunda categoria e receberá dinheiro de segunda categoria se tiver a sorte de ser pago. Na mente de um proprietário querendo vender, o corretor de imóveis era um mal necessário e Robert Ringer era apenas mais um corretor de imóveis. Essa era a percepção que tinha que mudar. Ele se propôs não apenas a parecer mais do que apenas outro corretor de imóveis, mas a elevar sua postura tanto que o comprador ou vendedor não teria a audácia de sequer sugerir que ele era um corretor de imóveis.
Seu primeiro passo foi criar um cartão de visita exclusivo. Um folheto colorido com acabamento em preto brilhante, capa dura que custou quase US$ 5 cada para ser produzido. Vou estragar o livro se contar mais sobre o folheto, ou sobre a série de secretárias particulares que eventualmente apareceram ou sobre o jato particular para visitar clientes e inspecionar propriedades em outros estados.
Basta dizer que a tartaruga passou pela lebre e a deixou comendo pó. Em seu primeiro ano completo após a adoção desses princípios, Robert Ringer fechou negócios que resultaram em US$ 849.901 em taxas, e isso foi há muito tempo. Alguns anos antes, ele estava lutando na esperança de conseguir os estranhos US $ 1.250 e, muitas vezes, queimava os dedos mesmo por isso.
Há muito neste livro que qualquer vendedor pode usar. Como todos os empresários, preciso de leads de vendas para manter meu negócio prosperando. Desde a leitura deste livro, descobri como classificar e esperar pelos melhores negócios e me concentrar neles e não correr atrás de todas as promessas fugazes. Não que eu seja ocioso, a classificação ativa contribui para uma vida ocupada, mas descobri como fazer isso da maneira mais eficiente. Como não estou perseguindo, desenvolvi a postura que atrai as pessoas certas para mim. Graças a Robert Ringer.
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