Muitos Agentes operam com Compradores com uma mentalidade de desespero ou escassez. Eles usam o modelo de agente desesperado de quatro etapas, aplicando-o repetidamente, esperando que as probabilidades de alguma forma milagrosamente balancem a seu favor em algum momento.
1. Converse com o prospect com o objetivo de construir rapport.
Muitas vezes, acreditamos que, ao manter o cliente em potencial no telefone por mais tempo e encontrar algo em comum ou um terreno comum, poderemos garantir seus negócios. Sentimos que, se eles gostarem de nós ou nos acharem legais, aumentamos a probabilidade de uma venda. Queremos mantê-los no telefone por tempo suficiente para garantir seu número de telefone para que possamos acompanhá-los. Nosso objetivo como agente desesperado é garantir uma pista. O foco de um agente campeão não é garantir a liderança, mas garantir a nomeação. O lead tem valor limitado; a nomeação tem um valor significativo.
2. Ofereça-se para enviar ao prospect… coisas
O Agente médio quer um número de telefone e um endereço de e-mail, para que possam enviar o material do cliente em potencial. Não há nada de errado em adquirir informações de contato completas de um cliente em potencial. O problema surge quando esse é o nosso objetivo principal, em vez de marcar uma consulta. Quando o envio de propriedades por e-mail se torna nossa forma de conversão de clientes em potencial “seja tudo, acabe com tudo”, perdemos o jogo das vendas. A taxa de conversão de um contato de e-mail diminui significativamente em relação a um contato face a face ou mesmo por telefone.
O uso de software de correspondência de prospects para compradores é tão usado que o valor percebido pelo consumidor é insignificante. Não é um recurso exclusivo de nenhum Agente no mercado. Muitas vezes usamos esta excelente ferramenta para compensar a nossa falta de contacto telefónico.
Não há substituto para a chamada. Trabalhei com um jovem casal dinâmico na área de Atlanta. Eles são profissionais de marketing eficazes na Internet. Eles tinham cerca de 300 leads para os quais tinham até números de telefone. Esses 300 leads estavam obtendo informações de correspondência de propriedade com base em suas preferências à medida que as casas chegavam ao mercado. Eles produziram alguns negócios por mês a partir dessa estratégia de Internet.
Quando comecei a trabalhar com eles, perguntei por que não haviam ligado para todas as 300 pessoas com quem estavam “trabalhando”. Eles disseram: “Conseguimos alguns negócios por mês com isso; por que se preocupar.” Eu disse a eles para ligar para todos os 300 na próxima semana. Eles ligaram para 79 e alcançaram 39 pessoas em casa. Desses 39 com quem conversaram, eles marcaram 16 apresentações presenciais. Essa é uma proporção próxima de 41%. Eles conduziram 11 entrevistas cara a cara com o comprador, ao mesmo tempo em que comprometeram 7 a um contrato de agência do comprador. Essa é uma proporção próxima de 64%. Eles já haviam vendido duas casas, mas esperavam vender várias outras nas próximas semanas. Eles acabaram vendendo seis casas nos próximos 30 dias de seus 7 clientes, 11 compromissos e 39 leads. Apuraram também que, das 40 pessoas que tentaram contactar durante algumas semanas, quando finalmente contactadas, já tinham comprado e vendido com outro Agente.
A filosofia de envio de material de vendas custou a esses agentes mais de seis dígitos apenas nas comissões do lado do comprador. Quando marcavam as consultas, a probabilidade de sua renda e, de fato, sua renda real explodiam.
3. Espero que seu material seja melhor do que o dos outros cinco Agentes que estão enviando material para eles.
A menos que você possa provar e mostrar claramente que seus materiais de marketing, filosofia, estratégias de vendas e histórico são superiores, será raro converter um comprador por meio de propriedades que você envia por e-mail com base em um perfil.
Se você os garantiu por meio de uma chamada de anúncio, chamada de assinatura, casa aberta ou pela Internet, você deve presumir que outros Agentes possuem todas as informações que você possui. Se você conseguir convencê-los a compartilhar seu endereço de e-mail, deve presumir que outros cinco Agentes também o possuem. Quem os encontrar cara a cara vence.
Todos nós enviamos as mesmas correspondências de propriedade porque eles estão recebendo a mesma propriedade de todos os Agentes com os quais entram em contato.
4. Ore para que você finalmente consiga uma consulta.
Houve uma grande diferença nos resultados quando meu casal de Atlanta foi atrás do negócio agendando uma consulta. Eles pararam de esperar que o prospect ligasse quando estavam interessados em uma casa. Eles foram atrás da perspectiva que outros agentes conheciam, mas estavam esperando a ligação, como costumavam fazer.
Quando digo marcação, não estou a falar de marcação para mostrar imóvel. Estou falando de um compromisso para conduzir uma entrevista com o Comprador; para determinar o desejo, necessidade, habilidade e autoridade do prospect; para avaliar as chances de você atender esse cliente e ganhar uma comissão. Finja por um momento, você era um advogado de ferimento pessoal. Como um advogado de ferimento pessoal, você oferece uma consulta gratuita. A razão pela qual você deseja a consulta é determinar a probabilidade ou chances de ganhar o caso. O foco de um Agente Campeão é o mesmo. Estamos avaliando o prospect com base nas chances de atingir os objetivos do cliente e atendê-lo bem. Também estamos avaliando quanto vamos ganhar, em quanto tempo vamos ganhar e quanto isso vai nos custar em tempo, esforço, energia, emoção e dólares investidos.
Um Agente Champion sabe que o objetivo principal de uma chamada de vendas, seja recebida ou efetuada, é um compromisso. A verdade é que os Agentes Campeões têm mais marcações do que os outros Agentes. Eles ganham mais dinheiro porque têm mais compromissos. Agentes de baixo desempenho olham para os Agentes Campeões com admiração. Eles acham que deve haver algo mágico na maneira como operam. A verdade é que eles são mais sólidos em sua filosofia, habilidades e foco. Eles sabem claramente que o objetivo é um maior número de consultas.
Agentes de baixo desempenho precisam muito de “The Deal”.
Eles geralmente mostram necessidade, até mesmo desespero, para garantir um novo cliente.
Regra do Campeão: “Quando você precisa mais do que o prospect, você perde o controle.”
Se você precisa do negócio mais do que o cliente precisa de você… você perdeu. É difícil arriscar, criar um pouco de tensão, fechar de forma assertiva se precisar do negócio para cobrir a hipoteca ou outras contas. Para ser eficaz e bem-sucedido nas vendas, você deve estar disposto a correr o risco de perder o cliente potencial ou cliente. Essa disposição vem primeiro na forma de pedir às pessoas um encontro marcado. É seguido com a convicção de que você pede ao prospect para trabalhar com você usando o sistema de serviço que você estabeleceu para eles. Você é o especialista, então por que não usar seu sistema para manutenção? É difícil garantir resultados bem-sucedidos se você usar o sistema ou a abordagem de outra pessoa para comprar uma casa, especialmente a do comprador.
Um Agente Campeão é um Agente no comando. Eles estão no comando do cliente em potencial, do cliente, do serviço que prestam e de como o prestam. Eles também estão no comando de seu tempo e conhecimento. A maioria dos outros Agentes está sob demanda. Eles estão à disposição do prospect, cliente, outro agente ou outras pessoas na transação, como o credor, o inspetor e o avaliador. A necessidade do negócio pode fazer com que um Agente perca todo o controle. Estar disposto e capaz de se afastar de um cliente em potencial se ele não seguir seus procedimentos ao fazer negócios aumenta as chances de você ganhar seu valor. Como um Agente tentando alcançar o nível de Agente Campeão, você precisa agir como se fosse um Campeão agora… já.
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