Experiências de vida, lições aprendidas, aulas realizadas, livros e artigos lidos e, em seguida, resumidos para seu prazer visual no seguinte artigo sobre dicas de negociação de imóveis comerciais
- Não deixe as negociações do contrato irem e voltarem mais de duas vezes – quanto mais idas e vindas, mais difícil é fechar um acordo. Rodada 1 e ambos estão focados na venda. Rodada 2 e o foco muda para o dinheiro. Quando você passar da Rodada 2, as partes podem começar a criticar, começar a se ressentir e perder o foco. Os problemas podem se tornar pessoais.
- Concentre-se em concluir a venda. Não se deixe levar por emoções, detalhes sem importância, desafios imprevistos ou situações difíceis que surjam.
- Esforce-se para colocar todas as ofertas de contrato e subsequentes detalhes pertinentes por escrito. Isso evita mal-entendidos, deturpações e omissões que normalmente acompanham as comunicações verbais e levam a uma falha no processo.
- Ao fazer uma concessão, peça algo em troca. Você pode nem sempre conseguir, mas o fato de ter cedido a um problema deve lhe dar a posição de pedir e, muitas vezes, receber algo em troca. Apenas pedindo e não recebendo você evita que o outro lado continue pedindo concessões a você e ao seu Cliente.
- É melhor não aceitar a primeira oferta muito rapidamente ou com muita facilidade. Espere pelo menos algumas horas. Ao falar sobre isso com o outro Agente, não fale sobre a facilidade de obter o imóvel sob contrato. O outro lado pensará imediatamente que fez um mau negócio e a partir daí o processo de fechamento pode se tornar mais difícil do que deveria.
- Se chegar a um impasse, mude o foco e resolva questões menos complicadas. Então volte para os difíceis. O processo será mais suave e, uma vez que você tenha trabalhado nos fáceis, o impulso ajudará a terminar as coisas.
- Se você não tiver certeza de como responder a um pedido ou se souber a resposta, mas quiser suavizar o golpe, use a abordagem de “autoridade limitada”. “Não tenho certeza, deixe-me verificar com meu parceiro” ou “Deixe-me dar uma olhada em tais e tais dados” para que você possa fornecer uma resposta mais significativa.
- Para apoiar sua posição, conte com o precedente. Sugira que esta é a maneira como questões como essas são normalmente abordadas ou que você já fez isso ou aquilo antes com grande sucesso.
- Peça ao outro lado algo que não seja crítico para fechar o negócio, para que talvez você possa trocar esse item por algo mais importante para você.
- As negociações são um processo. Não importa a rapidez com que você deseja que as coisas se movam, o processo se moverá com base no nível de conforto do seu cliente. Mantenha o foco, mas lembre-se de que o processo provavelmente não será tão rápido quanto você deseja.
- Fique longe de táticas de alta pressão, incluindo ultimatos, exigências ou qualquer coisa que pareça definitiva e/ou ameaçadora. Na maioria das vezes isso não ajuda e pode levar diretamente a respostas emocionais que então criam animosidade.
- Trabalhe para uma vitória / vitória. Para ter uma negociação bem-sucedida, os dois lados precisam ganhar em alguns pontos. Dar e receber. Esforce-se para alcançar a maioria de seus objetivos, entendendo que a outra parte está tentando fazer o mesmo.
- Apresente todos os fatos ao seu cliente. É seu dever fiduciário como corretor de imóveis informar o cliente de todos os fatos relacionados às negociações – bons e ruins. Não force a oferta do dólar mais alto se outros termos da oferta colocarem o cliente em risco indevido.
- Lembre-se com quem você está negociando. Mais cedo ou mais tarde você estará de volta à mesa com o mesmo Agente. Não queime nenhuma ponte negociando de maneira menos profissional.
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