Este é o segundo de uma série de três artigos que alertam os compradores e vendedores de imóveis sobre os principais truques que os corretores de imóveis usam para se apossar do seu dinheiro. Esses artigos visam ajudá-lo a evitar ser roubado por seu agente imobiliário.
Vendendo para compradores
Embora todos saibamos que os agentes atuam em nome dos vendedores, muitos são especialistas em fazer amizade com os compradores e fazê-los sentir que estão do nosso lado, trabalhando para nos ajudar a obter a melhor propriedade pelo melhor preço. Se você está comprando uma propriedade, deve estar atento contra várias armadilhas de vendas, incluindo bloqueio, mudança de estoque, aumento de preço, teia de aranha e golpe de lance selado.
1. O Bloco
De todos os truques dos agentes imobiliários, o bloqueio é provavelmente o que as pessoas menos esperam. A maioria de nós assume que os agentes querem vender propriedades para nós e, portanto, não nos ocorre que eles possam estar interessados em nos impedir de comprar. Existem várias razões pelas quais um agente pode tentar nos impedir de comprar uma propriedade. A mais óbvia é que eles planejaram um slash-and-grab para si mesmos ou para um de seus contatos e, portanto, não querem que interrompamos seus planos comprando a um preço mais alto do que eles estão oferecendo. Outra razão pode ser que o agente tem um comprador que também está fazendo uma hipoteca por meio desse agente ou de um agente hipotecário associado. O agente pode ganhar quase tanta comissão ao açoitar a hipoteca quanto ao vender a propriedade e, portanto, pode estar menos interessado em ajudar um comprador com dinheiro ou que tenha organizado sua própria hipoteca. Em ambos os casos, um agente pode reter nossas ofertas de um vendedor ou, se repassar nossas ofertas, pode desencorajar o vendedor de aceitá-las, sugerindo que podemos não estar em uma boa posição para comprar. Uma investigação de um jornalista descobriu que de seis ofertas feitas a agentes imobiliários, apenas duas foram repassadas aos vendedores.
2. A mudança de estoque
Os compradores podem estar procurando a casa ideal, mas os agentes só podem vender as propriedades que possuem em seus livros. Além disso, eles precisam mudar seu estoque para atingir suas metas de vendas. A menos que um agente tenha a sorte de ter propriedades que correspondam perfeitamente aos requisitos dos compradores, a única maneira de obter seu bônus mensal é convencendo os compradores a aceitar tudo o que eles têm para vender. Portanto, a arte de um agente de sucesso é influenciar os compradores a se comprometerem e aceitarem o que está disponível, em vez de esperar pela propriedade dos seus sonhos.
Existem várias maneiras de fazer com que os compradores se comprometam. A mais fácil é usar o medo para forçá-lo a fazer uma oferta. Um agente pode lhe dizer que tem a propriedade perfeita, que acabou de chegar ao mercado, mas que você terá que agir rapidamente antes que alguém a compre. Ou, se um comprador estiver hesitante, o agente usará o truque do comprador fantasma e alegará que vários outros compradores também estão interessados. Para adicionar um pouco de cor, o agente também pode dizer que um dos compradores fantasmas é um comprador à vista e, portanto, está em uma posição muito melhor do que você. Ou um agente pode providenciar para que vários compradores vejam uma propriedade ao mesmo tempo. O objetivo é fazer com que os compradores acreditem que há concorrência pela propriedade e pode levar os compradores a serem infectados pela febre dos leilões – sempre uma ótima maneira de incentivá-los a entrar em ação e aumentar o preço. Normalmente, um agente dirá que os preços na área estão subindo; portanto, se você não comprar rapidamente, acabará pagando muito mais em alguns meses. E há o sanduíche – aqui o agente mostra ao comprador três propriedades, sendo a primeira e a terceira inadequadas ou fora de seu alcance e a do meio mais próxima do que eles desejam. Isso ajuda a criar a impressão na mente do comprador de que existem poucas propriedades que atendem às suas necessidades e os torna mais abertos a serem enganados com algo que é razoavelmente próximo do que eles estavam procurando.
3. A bomba de preços
A pesquisa mostrou repetidamente que cerca de 70% dos compradores gastam em média cerca de 20% a mais em suas casas do que originalmente pretendiam. Portanto, o que quer que um comprador diga a um agente sobre seu limite de preço, o agente já sabe por experiência que a grande maioria dos compradores pode ser espremida bem acima disso se mostrar uma propriedade de que goste. A maneira mais simples de o agente aumentar o preço é alegar que já tem várias ofertas em uma propriedade; portanto, se você estiver interessado, terá que fazer um lance bastante suculento. Ou então um agente pode usar o acúmulo – mostre quatro ou cinco propriedades, começando com a mais barata e passando para a mais cara. A maioria dos compradores, ao ver um imóvel de que realmente gosta, vai esticar seu limite financeiro ao invés de deixar o imóvel para outra pessoa. Outra tática é mostrar uma casa que está muito acima do seu limite financeiro. Em comparação, quaisquer propriedades subsequentes parecerão com preços razoáveis. Ou o agente poderia usar o desdém – levá-lo a uma propriedade cara e sugerir que é uma pena que você não possa esticar seu orçamento para comprar uma casa tão perfeita. Isso é particularmente fácil se o agente puder usar o parceiro ou a família do comprador para aumentar a pressão emocional.
4. A teia de aranha
Além de vendedores e incorporadoras imobiliárias, os corretores contam com uma ampla rede de pessoas que podem ajudá-los a aumentar seus ganhos. Por exemplo, se um agente convencer um comprador a usar um determinado consultor de hipotecas ou um consultor financeiro supostamente independente, em um empréstimo médio, o consultor embolsará cerca de £ 2.000 e o agente de £ 1.000 a £ 1.500. Mesmo que um comprador tenha financiamento disponível, um agente pode dizer aos compradores que “é política da empresa” garantir que todos os compradores obtenham as melhores ofertas de empréstimo disponíveis e, portanto, quer você queira ou não, o agente marca um encontro para você encontrar um vendedor de hipotecas com conexões comerciais com a agência.
Da mesma forma, um agente geralmente receberá propinas generosas se passar os compradores para advogados e agrimensores com quem trabalha regularmente. Uma vantagem adicional de usar advogados e agrimensores conhecidos do agente é que eles tendem a ignorar problemas com propriedades para permitir que as vendas sejam realizadas. Em qualquer cidade ou mesmo áreas de uma cidade, a maioria dos agentes, advogados e agrimensores já trabalharam juntos no passado e nenhum deles vai querer incomodar os outros. Portanto, mesmo quando um comprador acredita que seu advogado e agrimensor estão representando seus interesses, é provável que o advogado e o agrimensor sejam mais sensíveis em garantir a continuidade de um bom relacionamento com o corretor de imóveis, em vez de se preocupar com os interesses de um comprador que provavelmente nunca lidar novamente. Quando comecei a questionar meu advogado e o agrimensor sobre coisas que eles aparentemente haviam “esquecido”, o advogado me pagou £ 6.000 e o agrimensor £ 2.500 – isso pode ter acontecido porque eles eram pessoas muito legais e gostavam particularmente de mim; ou pode ter sido porque eles perceberam que seu pequeno acordo aconchegante com o corretor de imóveis havia sido arruinado e, portanto, estavam ansiosos para evitar quaisquer explicações possivelmente embaraçosas. Qualquer comprador que seja pego na teia de aranha dos parceiros de negócios do agente pode achar que é uma experiência muito cara.
5. Golpes de lance fechado
Se houver vários compradores em busca de uma propriedade, o vendedor e o agente podem solicitar a todos os compradores em potencial que enviem sua ‘melhor e final’ oferta em um envelope até uma determinada data e hora, com o entendimento de que o lance mais alto será aceito. Esta é uma ótima maneira de aumentar o preço, pois a natureza competitiva dos compradores pode obscurecer seu bom senso. Mas o processo de licitação selado está aberto a abusos. Para começar, o vendedor não precisa aceitar a oferta mais alta – uma oferta em dinheiro um pouco mais baixa pode ser preferível a uma oferta mais alta de alguém que precisa de tempo para conseguir o financiamento. Além disso, uma vez que os lances são abertos, o agente pode facilmente voltar ao licitante com os bolsos mais fundos e sugerir que, se eles aumentarem sua oferta em um determinado valor, a propriedade será deles. Se eles acham que um comprador em potencial tem acesso a mais dinheiro, o agente também pode mentir sobre o nível do lance mais alto ou inventar um lance fantasma para aumentar o preço. Ou, se eles quiserem fazer um slash-and-grab para obter a propriedade para si, um incorporador, um membro da família ou amigo, então um agente pode reter alguns lances.
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