Então você finalmente descobriu uma maneira de gerar leads imobiliários através da internet?
Parabéns, você é rico!
Exceto por uma coisinha, é claro: realmente fechando seus leads e gerando vendas.
Sem um sistema sólido, a única coisa que você estará gerando é muito trabalho e dor de cabeça. Na verdade, eu diria que é melhor evitar todos os leads on-line, a menos que você esteja disposto a investir o tempo inicial para configurar sistemas adequados.
O que exatamente quero dizer com um sistema? Um sistema adequado de acompanhamento de leads consiste em três partes:
1. Atendimento/Acompanhamento ao Cliente na Velocidade da Internet
Tudo é mais rápido na internet. Pense na última vez que você comprou alguma coisa online. Você estava disposto a esperar meia hora por uma resposta de uma loja online ou apenas seguiu em frente até encontrar a resposta imediatamente?
O atendimento ao cliente online é um artigo inteiro em si, mas aqui estão os princípios básicos:
- Torne mais fácil para eles entrarem em contato com você – coloque seu número de telefone em destaque e use um formulário on-line – apenas postar seu endereço de e-mail é inútil.
- Responda dentro de 5 minutos – depois de 30 minutos você pode nem se incomodar.
- SEMPRE forneça algo de valor em cada telefonema/e-mail/tweet/nota sobre pedra jogada em sua janela, etc. Isso pode ser notícias do mercado, links úteis, respostas, etc.
2. Use um sistema de CRM (mesmo que seja apenas uma planilha de excel).
37 sinais, uma empresa de software extremamente bem-sucedida tem um ótimo ditado: faça um produto pela metade, não um produto pela metade. O mesmo acontece com os leads: é melhor trabalhar bem metade dos leads do que tentar trabalhar todos os leads e fazer um trabalho pela metade.
Para fazer isso direito, você precisará rastrear seus leads. Sem frescuras, faça uma planilha do Excel com as informações deles, como/por que eles o encontraram e o que você enviou até agora. Não se esqueça da parte mais crítica: priorize seus leads (não posso contestar o sistema “A, B, C” testado pelo tempo, mas sinta-se à vontade para ser criativo se precisar de um pouco de talento em seu CRM).
Meu favorito pessoal para CRM imobiliário é Highrise, pelos 37 sinais mencionados acima (apenas Google “highrise, eles são o número 1). É gratuito para até 250 contatos, é extremamente simples de usar e funciona bem com seu e-mail.
3. Dê às pessoas o que elas querem.
Pergunte a si mesmo por que eles entraram em contato com você em primeiro lugar: o que eles querem? Descubra isso, crie ou encontre esses recursos e coloque-os em uma pasta chamada “recursos” em seu computador. Por exemplo: guias do comprador, relatórios estatísticos de mercado, vendas recentes na vizinhança, artigos de aconselhamento sobre como escolher credores, etc.
Dessa forma, toda vez que você enviar um e-mail para um lead, você pode anexar algo útil ou criar um link para ele em seu e-mail. Também oferece um ótimo motivo para ligar para eles, para que você possa pedir permissão antes de enviar um anexo.
Com toda a honestidade, simplesmente não há como obter as mesmas taxas de sucesso de leads on-line como você obtém de referências e conexões pessoais – essa é simplesmente a natureza da fera. Feito corretamente, porém, você pode gerar uma quantidade sólida de negócios sem deixar que o acompanhamento de leads on-line domine sua vida.
Agora, se você me der licença, tenho que pesquisar a restrição de peso para animais de estimação de um condomínio para uma pista aleatória que acabou de ligar … ei, eu nunca disse que era fácil!
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