Como Prospectar Novas Listagens de Imóveis Comerciais

PROSPECÇÃO DE LISTAS DE IMÓVEIS COMERCIAIS

Listagens comerciais de varejo e industriais

Qualquer Agente Imobiliário ou Corretor que deseja ter uma carreira de sucesso em imóveis comerciais e industriais deve obter regularmente listagens negociáveis. As listagens são o “estoque na prateleira” dos agentes e sua renda agora e no futuro depende da qualidade e da quantidade das listagens que você obtém. Quanto mais anúncios você tiver, mais compradores e inquilinos atrairá. Isso torna as negociações muito mais fáceis para você. Mais listagens significam que você domina seu mercado e diminui o impacto de sua concorrência.

Na propriedade comercial e industrial, as listas geralmente podem incluir:

• Terreno adequado para desenvolvimento comercial, industrial ou varejo
• Edifícios comerciais, industriais e de varejo que estão para locação
• Empresas que ocupam instalações a partir das quais atendem e abastecem seus mercados
• Edifícios comerciais, industriais e de varejo que estão à venda para ocupantes proprietários ou investidores grandes e pequenos

Desenvolvimento de uma base de clientes

O segredo do sucesso no mercado imobiliário comercial e industrial é ter sua própria carteira de clientes. Aqueles clientes que trabalham confortavelmente com você e que respondem positivamente aos seus conselhos em relação às suas necessidades imobiliárias são os clientes que você precisa desenvolver. Como são os clientes que pagam seus honorários, e não os inquilinos ou compradores, eles são pessoas muito importantes em sua vida empresarial e é essencial que você se represente fortemente para eles em todos os momentos. À medida que essas pessoas e organizações reajustam seus portfólios de propriedades para atender aos requisitos imobiliários emergentes, elas continuarão a fornecer listagens a você. Além disso, se eles forem clientes satisfeitos, eles irão encaminhá-lo para outros líderes empresariais, amigos e familiares, e assim fornecer-lhe mais negócios.

Conhecendo o Mercado Imobiliário

Para um aconselhamento eficaz a potenciais clientes é essencial que conheça o mercado – comercial, industrial ou retalhista – em que se insere e que tenha um conhecimento aprofundado da área geográfica em que opera. Para fazer isso de forma eficaz, você precisará:

• Examine seu território constantemente de acordo com um plano e torne-se bem conhecido por empresas e pessoas na área
• Conheça todos os imóveis que estão à venda ou alugados em seu território
• Manter uma lista de transações imobiliárias que ocorreram e ocorreram nos últimos 3 anos
• Fique de olho nas transações privadas dos proprietários
• Envolva a gestão do seu escritório e outros membros da equipe com o que você está fazendo
• Além disso, você deve entender os fatores que motivam as empresas de sua área a se mudarem para outro espaço e deve estar ciente das forças que incentivam os investidores a comprar e vender em sua área ou distrito.

O QUE FAZ UM AGENTE OU CORRETOR DE SUCESSO?

Então, o que torna um agente ou corretor bem-sucedido da perspectiva do cliente e alguém com quem o cliente deseja fazer negócios? É uma pergunta interessante de se fazer do ponto de vista do cliente, mas a história mostra que os fatores que se destacam como primordiais para o cliente são o conhecimento do mercado por parte do agente e a qualidade da assessoria prestada. As habilidades de negociação do agente e a capacidade de agir rapidamente também são importantes e altamente classificadas. A adesão às instruções do cliente, as habilidades de marketing imobiliário e a confidencialidade foram consideradas de importância ligeiramente menor.

Fica claro a partir desta análise que os fatores que terão uma influência vital no sucesso do anúncio do imóvel de um cliente são o conhecimento do mercado e a qualidade do aconselhamento. Os proprietários procuram agentes e corretores que conheçam o mercado e tenham informações de registros prontamente disponíveis sobre empresas e investidores que desejam tomar decisões imediatas sobre as propriedades que desejam, possuem ou ocupam. Seus clientes querem um agente que imediatamente chame a atenção dessas pessoas para uma propriedade listada.

Portanto, no momento da listagem, ser capaz de se comunicar efetivamente com o proprietário sobre o mercado comercial e industrial e as perspectivas disponíveis em seu banco de dados certamente pode levar a um relacionamento bem-sucedido e, com sorte, contínuo.

PROSPECÇÃO DE LISTAS

Onde você encontra novas listagens e como você as converte? Esta lista pode ajudar. À medida que você for conhecendo seus clientes e a área geográfica do mercado em que atua, surgirão oportunidades de obtenção de listagens. Por exemplo:

• Transações Imobiliárias. A conclusão bem-sucedida de qualquer transação imobiliária em sua região implica que tanto o comprador quanto o vendedor podem estar procurando outras opções. Aproveite essas oportunidades.
• Liquidação. Um negócio falido é o alvo principal da atividade da agência.
• Edifícios vagos. Esteja ciente de quaisquer edifícios que se tornem vagos ou abandonados, pois representam oportunidades de negócios.
• Intermediários. Manter estreita associação com os intermediários do negócio imobiliário. Os intermediários incluem pessoas como financiadores, banqueiros, seguradoras, construtores, arquitetos, engenheiros, advogados e contadores. Seus clientes às vezes exigem os serviços de agentes imobiliários e uma recomendação dessas pessoas é inestimável. Você, por sua vez, pode apresentar seus clientes a esses intermediários e relações comerciais sólidas que beneficiam ambas as partes são estabelecidas e mantidas dessa maneira.
• Artigos de jornal. Artigos preparados por você ou nos quais você é citado trazem seu nome ou o nome de sua empresa ao conhecimento do público.
• Mala Direta. O envio regular de cartas que angariam propriedades, quando enviadas a um grupo adequado de possíveis investidores ou proprietários de imóveis, frequentemente resulta em listagens.
• Anúncios Privados. Estes podem indicar propriedades que estão no mercado e os proprietários podem ser encorajados a contratar seus serviços se os anúncios iniciais não tiverem sido bem-sucedidos.
• Desenvolvedores/Construtores
• Vizinhos na área imediata
• Administração de imóveis (rolo de aluguel)
• Atividade Empreendedora
• Fornecedores e compradores anteriores

Identificando propriedade

Quando você descobre uma propriedade que você acha que pode fornecer uma oportunidade de negócio ou listagem, é necessário identificar o proprietário. Os seguintes caminhos geralmente podem fornecer essas informações.

• Seu próprio escritório (Em cada agência há informações substanciais de transações anteriores e propriedade que podem ser consultadas).
• Registros do governo local
• Informação do Título de Terra
• Cadernos Eleitorais
• A Lista Telefônica (incluindo as Páginas Amarelas no caso de empresas)

Além disso, existem muitas outras fontes de informação a serem usadas na identificação dos proprietários. Estes são:

• Listas de propriedade
• Registros de Vendas de Terras Históricas
• Use as placas de outros agentes como um motivo para falar com proprietários adjacentes no local
• A propriedade comercial é transacionada para um ciclo de investimento e a história mostra que ocorre a cada 5 anos. Olhe para os antigos registros de vendas em sua área para o próximo ciclo de vendas potenciais.
• Os inquilinos geralmente informam o proprietário do imóvel se você perguntar
• Quadros de diretórios em prédios são uma ótima fonte de inteligência de leasing
• Listas de telefones comerciais e nomes de contato do CEO
• Informações e atualizações da Bolsa de Valores
• Pesquisas de empresas para grandes empresas em sua área
• Histórias e artigos de jornais
• Esteja disposto a ousar e tentar algo novo

Para realizar este processo, você deve ser diligente e minucioso em suas atividades para não deixar nenhuma ‘pedra sobre pedra’. Nada é mais frustrante do que a placa de venda ou aluguel de outro agente aparecendo em seu território que você acabou de cobrir na semana passada.

A informação acima pode parecer lógica; no entanto, é comumente negligenciado ou não aplicado na maioria dos casos, visto que muitos vendedores não têm a disciplina pessoal e sustentada necessária para a tarefa. Os melhores agentes imobiliários comerciais e corretores usam esse modelo como fonte de oportunidade de listagem.

Para encerrar, devemos dizer que esse processo de prospecção requer um bom programa de banco de dados para registrar e canalizar suas descobertas em andamento. O valor de um bom programa de banco de dados é alto na lista de ferramentas de um agente ou corretor profissional que trabalha com imóveis comerciais. Boa caçada!