Se você NÃO ler este relatório, quase certamente perderá milhares de dólares ao vender sua casa…
Vendedores de imóveis não sabem como identificar um bom corretor de imóveis
Isso é compreensível quando você considera que só comprará e venderá uma ou duas propriedades durante a vida. Sua casa é provavelmente o seu maior patrimônio. Portanto, cuidado com quem você escolhe para vendê-lo; um deslize de um agente eliminará milhares do seu preço de venda.
Faça as perguntas certas
Muitos vendedores de imóveis fazem as perguntas ERRADAS quando entrevistam um agente. Eles fazem perguntas como “Quanto você cobra?” ou “Quanto vale a minha casa?”. Embora essas perguntas sejam importantes, elas só devem ser feitas depois que o agente lhe disser o que fará por você e como conseguirá o melhor preço.
Este relatório é o seu guia para contratar um agente imobiliário. Vou mostrar-lhe como identificar e selecionar o melhor agente para vender a sua casa. Afinal, acredito que não há ninguém melhor para vender sua casa do que um corretor altamente qualificado. O problema é que agentes altamente qualificados são difíceis de encontrar.
AVISO! Não se contente com o segundo melhor. Muitos vendedores cometem o erro de escolher o ‘melhor de um grupo ruim’. Você poderia estar melhor sem um agente
Confira seu agente
É um fato triste, mas muitas pessoas não verificam seu agente até que tenham assinado com eles – então já é tarde demais. Depois de assinar, você está preso; você pode ficar preso a um contrato de ‘no mínimo 90 dias’.
As perguntas e informações deste relatório fornecerão o conhecimento necessário para manter o poder ao vender uma casa. Depois de assinar, você perde seu poder.
Os agentes adoram dizer que são todos diferentes, mas a pesquisa básica provará que a maioria é igual. É a abordagem ‘cortante’ quando se trata de vender sua casa – todas as propriedades são vendidas da mesma maneira.
O que procurar ao escolher um agente
Em 2006, Neil Jenman (meu pai) foi solicitado a fornecer uma lista de perguntas, comentários e dicas para ajudar os vendedores de imóveis a escolher um agente para um programa de TV que ele estava apresentando. Ele chamou sua lista de perguntas e comentários de GUIA PARA AGENTES DE CHURRASQUEIRA. Nos últimos anos, dei o guia a muitos vendedores de imóveis. Este relatório contém muitas das perguntas e comentários de seu guia original.
Como é um bom agente?
A maioria dos agentes estará bem vestida, pontual e preparada. Mas os melhores corretores de imóveis serão aqueles que colocam seus interesses em primeiro lugar. Eles oferecerão soluções adequadas a você primeiro, não a eles.
Agentes que pedem dinheiro para anunciar sua casa raramente devem ser contratados. Afinal, se a publicidade foi a única razão pela qual sua casa foi vendida, por que você precisa de um corretor de imóveis?
As perguntas são a resposta
Às vezes, a resposta a uma boa pergunta lhe dará a confiança necessária para contratar o melhor agente para vender sua casa. Boas perguntas fazem o trabalho duro para você. Antes de entrar e começar a questionar os agentes imobiliários, dê um passo para trás.
Coloque seus sapatos de comprador doméstico. E comece com uma loja misteriosa…
LOJA MISTERIOSA
As lojas de departamento fazem isso, então por que você não deveria? Use o ‘processo de eliminação’ para eliminar os agentes pobres. Por que se incomodar em entrevistar um corretor de imóveis que não se preocupa em retornar as ligações do comprador? Comece com um e-mail. Aproximadamente metade de todas as consultas do comprador chega por e-mail.
Se você enviar 10 e-mails para 10 corretores de imóveis locais, quase posso garantir que não receberá 10 respostas. Se apenas 5 responderem, você acabou de se salvar de ter que entrevistar 5 agentes. Inclua seu número de telefone em seu e-mail. Eles te ligam de volta? Ou eles apenas enviam por e-mail uma resposta padrão? Um agente que atende uma ligação tem muito mais chances de ‘fechar uma venda’ do que um agente que envia uma resposta padrão.
PERGUNTAS SÃO SUA MELHOR ARMA
Se você não “testar” seu agente imobiliário antes de contratá-lo – uma coisa é certa – os compradores de sua casa farão isso por você.
O que se segue são perguntas que provaram ser uma grande ajuda para os vendedores.
LEMBRAR: Você é o proprietário do imóvel. Você está pensando em contratar um agente para vender sua propriedade. Você é o chefe. Você tem o poder ANTES de se inscrever. Certifique-se de manter esse poder em todos os momentos. Controle os agentes, não deixe os agentes controlarem você.
O preço de venda da sua casa é determinado pela capacidade de negociação do seu agente
• COMO VOU OBTER O MELHOR PREÇO PARA MINHA CASA?
Quando você faz essa pergunta, muitos agentes começam a usar a palavra negociação. Você quer ter certeza de que eles são capazes de negociar um preço alto pela sua casa, peça a eles que lhe ensinem algo sobre negociação.
Questione sua capacidade de negociar.
Pergunte a eles o que eles sabem sobre negociação. É um grande ponto que a maioria dos vendedores de imóveis não percebe porque se concentra no que o agente diz e não no que eles fazem.
Aqui está uma das minhas perguntas favoritas para fazer a um corretor de imóveis:
• QUANDO/SE VOCÊ ME TRAZER UMA OFERTA, COMO POSSO TER CERTEZA DE QUE É O MELHOR PREÇO ABSOLUTO QUE O COMPRADOR PODE PAGAR?
Muitos agentes imobiliários terão dificuldade em responder a esta pergunta. É uma pergunta raramente feita aos agentes. Pergunte isso. A resposta dirá muito sobre um agente.
Mais algumas perguntas que você pode fazer são:
• Você é um bom negociador?
• Você pode me dizer alguns dos principais pontos que conhece sobre negociação?
• Você pode me dar alguns exemplos dos resultados de sua capacidade de negociação?
O maior mentiroso consegue o emprego
Ao contratar um corretor de imóveis, o maior mentiroso (o corretor que oferece o preço mais alto) geralmente consegue o emprego. É um velho (e muito verdadeiro) ditado imobiliário.
Infelizmente, muitos vendedores de imóveis contratam mentirosos. Isso acontece porque as pessoas que ouvem o que querem ouvir não percebem a informação como uma mentira.
Uma das melhores perguntas que você pode fazer é:
• O QUE VOCÊ FAZ PARA OBTER O MELHOR PREÇO PARA MINHA CASA?
Quando estiver satisfeito com a resposta, pergunte:
• A QUE PREÇO VOCÊ ACHA QUE PODE VENDER MINHA PROPRIEDADE?
A maioria dos agentes tentará contornar essa questão. Eles podem ser vagos e dizer coisas como “Depende do mercado”, ou podem usar o estratagema comum de responder a uma pergunta com outra pergunta, como “Quanto você quer?”
Os vendedores devem permanecer firmes e pressionar o agente neste ponto, fazendo comentários como:
Você é o agente, vende muitas propriedades nesta área, certamente sabe por quanto pode vender minha propriedade – mesmo que tenha que me dar uma margem. Afinal, você é o especialista, não é?
Uma vez que o agente tenha dado um [verbal] citação, pergunte o seguinte:
1. Você me dará essa citação por escrito?
2. Costuma vender imóveis pelo preço que cota aos vendedores?
Independentemente das respostas, não se demore muito em nenhum ponto neste estágio. Basta manter as perguntas rolando…
Não é o que você paga a um agente, mas o que eles custam a você, que conta.
• Quanto você cobra de comissão?
A maioria dos agentes falará sobre ‘taxas padrão’ ou dirá que a taxa é recomendada pelo Real Estate Institute – isso é para amenizar o choque. Os vendedores devem fazer comentários como:
Sua taxa é negociável?
Você já reduziu sua taxa para alguém?
Se você me pedir para aceitar um preço mais baixo do que o preço que você me citou, você também aceitará uma taxa mais baixa?
OBSERVAÇÃO: Desconfie de agentes que cortam suas comissões para conseguir seu negócio.
Esses agentes costumam ter desempenho ruim e dependem de descontos para que você assine com eles.
• O que há em você e em sua agência que o torna melhor do que outros agentes?
Esta é uma grande pergunta. Todos os agentes querem dizer que são “os melhores”, mas terão dificuldade em definir o que significa “melhor”. Claro, “melhor” para um vendedor significa o preço mais alto com o menor risco e o menor custo.
A Questão da Publicidade
Com quase todos os agentes, a publicidade será um grande ponto. Tenha cuidado, esta é a forma mais comum em que milhares de proprietários de casas perdem milhares de dólares sem vender suas casas!
A regra de ouro ao vender uma casa: nunca pague dinheiro, por qualquer motivo, a qualquer agente até que sua casa seja vendida e você esteja satisfeito.
A regra de prata é esta: não assine nada que exija que você pague algum dinheiro [in the future] por qualquer motivo se a sua casa NÃO for vendida.
Alguns agentes dirão “você não precisa pagar por publicidade até que sua casa seja vendida”, mas o que eles não mencionam (ou deixam claro) é que, se sua casa não for vendida, você ainda terá que pagar.
Aqui estão alguns comentários e perguntas que podem ser feitas a um corretor que mostram o absurdo das políticas de publicidade na maioria das imobiliárias.
• Por que você espera que eu pague pela publicidade para encontrar um comprador? Certamente a comissão deve incluir publicidade?
• Por que devo pagar duas vezes – uma pela publicidade e outra pela comissão?
• Se você colocar anúncios nos jornais [and charge sellers for those ads] e os compradores virão através de você, o que você está fazendo que os vendedores não podem fazer por si mesmos?
• Se você anunciar minha casa e eu pagar pelos anúncios e você receber ligações de compradores e esses compradores comprarem uma casa diferente da minha, você me devolve algum dinheiro? Se não, por que não?
• Se eu te pagar [thousands of] dólares em publicidade e você não vender minha propriedade, o que acontece com o dinheiro que paguei?
• Percebo que sua publicidade tem seu nome e o nome da agência em destaque. Certamente não tenho que pagar o custo de anunciar você e sua agência?
• Com base no tempo que você está no negócio e no número de pessoas que entram em contato com seu escritório, você já não tem uma lista de compradores em seus livros?
• Não vou pagar nenhum dinheiro a nenhum agente, por qualquer motivo, até que minha casa seja vendida. Uma vez que minha casa seja vendida dentro da faixa de preço que você me citou, terei o maior prazer em pagar uma comissão GENEROSA como recompensa.
Esta é a minha política firme como vendedor. Você aceita minha política?
Comentários e perguntas aleatórias… [or other ways to make the same major points] pode incluir…
• Quero um agente que me consiga o preço mais alto pelo menor custo com o menor aborrecimento e, claro, sem nenhum risco de perda se não houver venda. Você se sente confortável em poder atender a esses meus simples pedidos?
• Quantas propriedades você vende? (Deixe-os perguntar se você quer dizer semanalmente, mensalmente ou anualmente, ao que você responde que o prazo não importa. Você só quer saber que eles são capazes de obter resultados).
• Que providências vocês tomam para garantir a segurança de minha casa quando ela está sendo mostrada a possíveis compradores?
• Se eu encontrar um comprador – como um amigo próximo ou parente – você vai querer que eu lhe pague alguma comissão?
• Você já teve algum cliente insatisfeito?
• Com o que eles estavam infelizes?
• Se eu contratar você e não ficar satisfeito com seu desempenho, quero poder demiti-lo sem nenhum prejuízo para mim. Está tudo bem para você?
• O agente que eu escolher terá um prazo inicial de 30 dias no contrato de venda entre nós. Se minha propriedade não for vendida em 30 dias e se eu estiver satisfeito com o desempenho do agente, terei prazer em estender o prazo de nomeação do agente. Está tudo bem para você?
TERMOS E CONDIÇÕES DOS VENDEDORES
Faça com que o agente concorde com seus termos ANTES de concordar com os termos do agente.
Finalmente, o maior e mais importante ponto de todos para os vendedores de imóveis – NÃO ASSINE o documento que o corretor de imóveis pede para você assinar – pelo menos NÃO na primeira visita do corretor.
Faça as seguintes perguntas ao agente:
• Se eu decidir contratar sua agência para lidar com a venda da minha casa, que documento você vai me pedir para assinar?
• Posso ter uma cópia desse documento para que eu possa obter algum conselho independente sobre ele?
• O seguinte é o início de suas palavras finais para o agente no final da primeira visita do agente…
Como sou o proprietário da casa e irei contratar um agente, prepararei uma lista dos meus próprios termos e condições sob os quais contratarei um agente. Pedirei ao agente que assine meus termos e condições antes de assinar quaisquer termos e condições preparados pelo agente. Além disso, se algum dos meus termos entrar em conflito com os termos do agente, é claro que meus termos prevalecerão.
• Você está bem comigo, como dono da casa, dizendo a você, o agente, o que eu exijo que você faça?
Agradeça ao agente por ter vindo e diga ao agente que você entrará em contato caso necessite dos serviços de sua agência. Levante-se, aperte as mãos, caminhe em direção à saída ou ao portão da frente. Acenar adeus.
Sorria, você fez bem. Você está no controle.
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