Em primeiro lugar, existem algumas coisas subliminares que você precisa aprender a fazer. Quando digo subliminar, existem algumas táticas básicas de vendas que funcionam em qualquer tipo de ambiente de vendas, especialmente no mercado imobiliário.
Uma delas é a associação. Você tem que deixar seus vendedores saberem que as pessoas fazem isso. Isso é uma coisa regular. Não é uma coisa tão inédita para alguém vender com financiamento de vendedor. Se você já fez isso no passado, fale sobre isso. Mencione sobre fazer isso no passado. As pessoas também querem fazer o que outras pessoas fazem. Se eles souberem que outras pessoas estão fazendo isso, eles se sentirão bem em fazê-lo. Deixe o vendedor saber que as pessoas fazem isso o tempo todo, muitas pessoas fazem isso, então é mais provável que eles façam isso. Infelizmente, temos uma mentalidade de rebanho. Muitas vezes temos que ver se alguém fez alguma coisa primeiro, então temos permissão para fazer.
Além disso, você quer ter algum medo de perda, indiretamente, no tom de sua voz. Você quer fazer parecer que esta é a única maneira de fazer este negócio. Em muitos casos, isso é verdade, então você não está mentindo para ninguém. Deixe-os saber disso. Seja indiferente a isso. Você tem que ter uma atitude sobre você que existem outras casas que você pode comprar, especialmente neste mercado. Faça-os sentir que vão perder alguma coisa se não continuarem com a venda com você.
Agora, vamos entrar no tópico em si. Existem algumas coisas que você pode fazer para convencer o vendedor a seguir o seu caminho. Uma delas é oferecer a eles uma boa taxa de juros. Na maioria desses casos, estamos comprando essas casas, não para um contrato de longo prazo, talvez para tê-las por alguns anos com um inquilino com opção de aluguel para pagar, ou apenas procurando comprá-las por um curto período de tempo para consertá-lo e talvez vendê-lo. Ou talvez estejamos apenas procurando um contrato para vendê-lo a outra pessoa. Então, ofereça uma boa taxa de juros. Ofereça uma taxa de juros que torne atraente para o vendedor lhe dar financiamento de vendedor, para confiar em você. Você não vai ter isso por tanto tempo. Esses 2, 3 ou 4% extras não são nada. Pago 15 ou 20 por cento de juros, se for preciso, se o negócio estiver certo, apenas para colocar o negócio sob controle e ganhar algum dinheiro com ele. Se você vai fazer apenas 3 ou 4 pagamentos, qual é a diferença se você está pagando 20 ou 25 por cento? Vai ser apenas algumas centenas de dólares extras. Se o negócio for bom o suficiente para aceitar, é bom o suficiente para aceitar com uma taxa de juros mais alta. Não cometa o erro de financiar com as mesmas taxas que os bancos oferecem.
Outra dica para você, caso alguém se sinta desconfortável, é oferecer um balão. Um balão em uma hipoteca significa que a hipoteca será paga integralmente em um determinado período de tempo. Portanto, uma hipoteca com um balão de 3 anos garante ao vendedor que em 3 anos ou antes, pagaremos essa hipoteca e eles terão todo o seu dinheiro. Também lhes permite adiar seus impostos. Se eles venderem sua casa hoje por dinheiro, receberem seu HUD, fecharem e receberem o valor total, estarão sujeitos a pagar impostos sobre o valor total de seu lucro. (Certifique-se de que seu contador verifique isso para você individualmente). Quando eles vendem a casa com financiamento do proprietário, eles não precisam pagar impostos sobre o valor total, porque não recebem o valor total. Isso permite que eles adiem seus impostos por um ano ou dois, ou até que você pague o empréstimo integralmente.
Além disso, eles estão agindo como um banco. Eu disse aos vendedores que as pessoas que estão ganhando dinheiro com a venda de casas geralmente são os bancos. Eu digo a eles que eles estarão em uma posição como um banco e ganharão muitos juros sobre suas propriedades. Eu adiciono e digo a eles quanto lucro eles terão no negócio. Por exemplo, é uma casa de $ 200.000 e estou dando a eles 8% de juros. Isso é um pagamento de $ 1.467 dólares por mês. Digamos que eu faça esse pagamento por 2 anos. Ao final de 2 anos, naquela casa de $ 200.000, devo cerca de $ 197.000 ou mais. Então, vou mostrar a ele em um ano, é igual a $ 17.000 que paguei a ele. Se eu demorar 2 anos para pagá-lo, terei lhe dado $ 35.000 em sua casa e ainda vou lhe dever $ 197.000. Deixe-o saber que ele acabará vendendo aquela casa por $ 237.000 por causa de meus pagamentos mensais e o valor devido no pagamento. Não os $ 200.000 originais do contrato. Explique que é assim que os bancos ganham dinheiro. Aponte para ele os dólares reais que ele receberá ao longo de um período de tempo.
Em um empréstimo apenas com juros, você estará pagando juros todos os meses. No final do empréstimo, você ainda deve a eles o valor total. Se é uma casa de $ 250.000 e eles estão me dando um empréstimo apenas com juros sobre a casa, eu ainda devo a eles $ 250.000 sempre que eu pagar. Então, tudo que eu dou adiantado é dinheiro no bolso. Certifique-se de dizer a eles que todo o pagamento todo mês vai direto para o bolso deles, não importa quando eu pagar, AINDA devo a você o valor total do empréstimo.
É um bom negócio para um vendedor. E é a verdade. É assim que as companhias hipotecárias e os bancos ganham MUITO DINHEIRO! É por isso que alguns investidores desistem de investir depois de um período de tempo em que colocam um milhão de dólares em suas contas e se tornam emprestadores de dinheiro vivo. Eles se tornam credores privados e ganham muito dinheiro por NADA!
Em muitos casos, você terá um vendedor que aceitará o financiamento do proprietário, mas precisa de algum dinheiro AGORA. Saliente a eles que se você der a eles $ 20.000 agora e pagar a diferença, eles terão que pagar impostos sobre esses $ 20.000 (novamente, verifique novamente com seu contador sobre isso). Sugira isso a eles se a casa estiver paga integralmente: para que eles possam economizar dinheiro, eles podem, em vez disso, obter um empréstimo / hipoteca da casa por US $ 20.000. Você pode colocar esses $ 20.000 em seu bolso agora. Farei os pagamentos desse empréstimo até vendermos a casa e eu pagar a você integralmente. E agora, você não precisa pagar impostos sobre esses $ 20.000. Esta é uma ótima maneira se eles querem algum dinheiro agora.
Aqui está uma tática que funciona e continuará a funcionar. Depois de conseguir um acordo sobre o financiamento do vendedor para uma casa que está sendo vendida por US $ 300.000 e tem um balão de 5 anos, diga ao vendedor que dentro de 5 anos ou antes eu o pagarei. Se em um futuro próximo eu tiver alguém pronto para comprar aquela casa, ligarei para o vendedor e direi que você tem algum dinheiro extra, ofereça-se para pagar cerca de $ 250.000 por aquela casa AGORA MESMO. Adivinha. Esses $ 250.000 hoje são melhores do que $ 300.000 em 4 ou 5 anos, e você acabou de ganhar $ 50.000! Se eles fizerem uma contraproposta por um pouco mais, diga que você vai pensar a respeito, espere um ou dois dias, ligue de volta e aceite a oferta. Existem muitas maneiras de ganhar dinheiro neste negócio.
A linha inferior é: FAÇA UMA OFERTA. Você tem que acreditar que as pessoas vão aceitar suas ofertas. Não pense por um minuto que só porque talvez você não seja o dono da sua casa, muitas outras pessoas não o são. Eu possuo uma casa definitiva. Posso pedir dinheiro emprestado contra ele, posso alugá-lo. De qualquer forma, faça uma oferta. Há muitas pessoas por aí que possuem casas pagas e estão apenas sentadas lá. Faça a oferta, olhe-os nos olhos, lance-os alto e observe-os comprar. Acredite em si mesmo!
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