A comissão imobiliária é a forma como os agentes imobiliários são pagos pelos serviços que prestam. Eles recebem uma porcentagem do preço recebido pela propriedade. Efetivamente, o agente imobiliário exige que o vendedor de um imóvel (o vendedor) ceda ao agente imobiliário uma parte do imóvel que está sendo vendido.
Outra forma de ver isso é dizer que o corretor de imóveis, através da redação do contrato de locação, efetivamente tem seu nome incorporado à escritura do imóvel do vendedor, de modo que o corretor de imóveis se torna co-proprietário do imóvel propriedade. Quando a propriedade é vendida, o corretor de imóveis recebe um pagamento que representa sua parte na propriedade do vendedor.
A maioria dos leitores conhece os argumentos a favor das comissões de venda de imóveis, por isso não os discutirei aqui. Meu foco está nas maneiras pelas quais o processo de venda pode ser distorcido contra todas as partes envolvidas, quando a motivação para ganhar uma comissão tem precedência sobre considerações mais importantes.
A comissão é uma situação do tipo “o vencedor leva tudo, o perdedor não ganha nada”. Isso aumenta a pressão sobre o agente imobiliário para garantir uma venda. O tempo também é um problema. Se o corretor de imóveis não puder garantir uma venda dentro de um prazo aceitável para o vendedor, o vendedor poderá retirar a propriedade do mercado ou da agência do corretor de imóveis. Isso resultará em uma perda total para o agente imobiliário.
Por fim, o vendedor se torna um obstáculo entre o corretor de imóveis e sua meta de comissão. Para receber o pagamento de sua parte no imóvel do vendedor, o corretor de imóveis deve receber uma oferta de compra dentro do prazo disponível, mas a oferta deve ser aceita pelo vendedor. Se o vendedor decidir que a oferta não é aceitável, o corretor de imóveis perde.
Para ganhar o jogo de apostas que é a venda de imóveis, o corretor de imóveis pode decidir apostar nas probabilidades a seu favor – e há várias maneiras de fazer isso.
Na fase de angariação o agente imobiliário pode utilizar meios impróprios para ganhar o contrato de angariação. Isso inclui superestimar a avaliação e oferecer números de vendas duvidosos.
Durante o processo de venda, o agente imobiliário pode ser tentado a dizer aos potenciais compradores coisas que não são verdadeiras. Tenho visto muitos contratos de venda com cláusulas destinadas a proteger os agentes imobiliários contra as consequências de declarações falsas. Conhecidas como “cláusulas porkies”, elas invariavelmente afirmam que o comprador reconhece que qualquer informação fornecida ao comprador pelo agente imobiliário é fornecida no entendimento de que o comprador não confiará nela para qualquer finalidade.
Quando um comprador apresenta uma oferta, e o comprador não pode ser convencido a aumentar sua oferta, o corretor de imóveis pode ser tentado a pressionar o vendedor a aceitar o que de outra forma seria inaceitável. Observações, como “o mercado suavizou” ou “o mercado falou conosco” são usadas por corretores de imóveis para convencer os vendedores de que a alta estimativa de valor do corretor de imóveis não pode mais ser confiável e que o vendedor deve agora aceitar o que o fornecedor acredita ser uma oferta inaceitavelmente baixa.
Há alguns anos venho defendendo que os serviços imobiliários devem ser prestados com base no pagamento por serviço.
Explorarei a substituição das comissões de venda de imóveis por uma estrutura de taxa por serviço em artigos futuros.
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