Embora existam muito mais agentes imobiliários do que bem-sucedidos, pode ser útil analisar, considerar e entender o que os melhores fazem, o que os destaca da multidão! Uma das áreas-chave, que muitas vezes os diferencia, é como eles abordam as preocupações e respondem às perguntas, de forma eficaz, e para, o melhor, de suas habilidades e, para a satisfação de seu real, e/ ou, potenciais clientes, e/ou, clientes. Depois de mais de 15 anos como Vendedor Imobiliário Licenciado, no Estado de Nova York, acredito fortemente na utilização dos 5 – passos, que efetivamente abordam preocupações e respondem a perguntas, não para a satisfação do corretor, mas para seus clientes. Portanto, este artigo tentará, brevemente, considerar, revisar, abordar e discutir por que essa abordagem faz sentido e é eficaz.
1. Ouça atentamente: Não cometa o erro de tentar prejulgar quais são as preocupações de alguém e, com cuidado, atenção, ouvir e, então, garantir que você realmente entendeu o que está sendo perguntado! Muitas vezes, os indivíduos correm para responder, o que, às vezes, abre, o chamado, Caixa de Pandora, e, assim, criar mais preocupações, e perguntas, que a outra pessoa não possuía anteriormente! Uma maneira simples de fazer isso é dizer algo como: Em outras palavras, você está preocupado com, e declare, o que você pensa, ele disse, Não prossiga, para o próximo passo, até que você esteja certo deste primeiro!
2. Empatia: Uma vez que, para a maioria de nós, o valor de nossa casa é nosso maior ativo financeiro e, muitos consideram a casa própria, um dos fundamentos do chamado sonho americano, a realidade é que essas pessoas, estão buscando, um agente, que se importe, com elas. Prossiga, com o máximo grau de empatia genuína, ouvindo, muito mais do que falando, e abertamente, focando nos melhores interesses do cliente (reais e/ou percebidos). Uma maneira eficaz de dizer – isso é, Eu posso entender perfeitamente como você se sente. Na verdade, eu me senti assim, e muitos outros também.
3. Responder plenamente à sua satisfação: Faça a transição desta discussão, adicionando, Até que eles perceberam algumas coisas. Então, responda plenamente, para a satisfação deles, e não apenas para a sua. Espere por alguma indicação, seja um gesto, linguagem corporal, aceno de cabeça ou declaração verbal, indicando que eles entendem.
4. Criar/recriar a necessidade (inspirar e motivar): Dependendo do seu relacionamento e quando a preocupação foi abordada, você precisa criar e/ou recriar a necessidade, de forma inspiradora e motivadora. Usando expressões, tais como, À luz do que discutimos e analisamos, muitas vezes, move a discussão, para a frente, de forma eficaz!
5. Feche o negócio: Embora as quatro etapas anteriores sejam importantes e necessárias, a menos que / até que um agente feche o negócio, criando um encontro significativo – das – mentes e um verdadeiro nível de acordo, o processo não será movido para a frente, da maneira mais significativa!
O sucesso vem da prática, disciplina, comprometimento, conhecimento, ação e consistência! Você vai se comprometer com essas tarefas e habilidades, etc?
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